Zatrzymać klienta…
Nikogo nie trzeba przekonywać, że im więcej klientów w hotelu, tym większy zysk dla jego właściciela. Jak sprawić, by hotel cieszył się takim uznaniem, że o wolnym pokoju klienci powinni myśleć z dużym wyprzedzeniem i korzystać z wcześniejszej rezerwacji?
Do powyżej opisanego celu droga jest długa i daleka. Czeka nas żmudna i ciężka praca a osiągnięcie zamierzonego celu nie zawsze będzie możliwe. Na pełnię sukcesu składa się bowiem wiele elementów, w tym te, które nie do końca zależne są od nas. Można jednak w sposób zauważalny i niemal „od ręki” poprawić statystykę wynajmu pokoi hotelowych a tym samym zwiększyć wpływy do hotelowej kasy. Jak tego dokonać? Wystarczy uelastycznić cennik.
Czy sztywne trzymanie się cennika hotelowego ma sens? Czy strategia sprzedaży nie powinna zakładać kilku przynajmniej stałych wariantów, przy których recepcjonista sam może zdecydować o udzieleniu rabatu na wynajem pokoju? Nie bójmy się wyposażyć recepcjonistów w narzędzia i kompetencje, które zwiększą naszą sprzedaż.
W każdym hotelu zdarza się dosyć często, że o bardzo późnej porze do recepcji przychodzi tak zwany klient „ z ulicy”. Jest zainteresowany wynajęciem pokoju i pyta się o jego cenę. Z reguły usłyszy, że cena hotelu jest taka sama jak w ciągu dnia. Jeśli dla klienta cena jest zbyt wysoka zrezygnuje i będzie szukał noclegu w innym obiekcie. W takim przypadku warto pozostawić w ręku recepcjonisty prawo do ustalenia indywidualnej ceny sprzedaży pokoju. To prawo może obowiązywać w stałym przedziale czasowym, na przykład od 22.00 do 6.00. Możemy też wprowadzić premię dla recepcjonisty za sprzedaż pokoju w tym czasie dla klienta, który przybył do hotelu bez wcześniejszej rezerwacji. Recepcjonista jest wówczas bardzo zainteresowany procesem sprzedaży i nie powinniśmy się z góry martwić, że udzielona bonifikata będzie zbyt duża, bowiem prowizja dla sprzedającego będzie naliczana od kwoty sprzedaży.
Można też wprowadzić stałą promocję (zapisaną w folderach, na stronie internetowej, w katalogach reklamowych) polegającą na udzielaniu bonifikaty w określonej wysokości za przyjazd do hotelu bez rezerwacji po godzinie 24.00 (pod warunkiem, że dysponujemy tego dnia wolnymi pokojami).
Dobrym rozwiązaniem jest też proponowanie obniżenia ceny w przypadku wynajmu pokoju na okres dłuższy niż 5, 7 lub 10 dni. Można też ustalić duże rabaty dla stałych gości, którzy odwiedzają lub będą odwiedzali nasz obiekt systematycznie w niewielkich (określonych przez nas) odstępach czasowych.
Czy zawsze i w każdej sytuacji należy udzielać rabatu? Oczywiście, że nie. Zachęcamy jednak do zastanowienia się nad tym pomysłem.
